Die richtigen Vertriebsstrategien für Hotels

Nach Deutschland, Frankreich und Österreich werden nun auch in Italien die Ratenparitätsklauseln verboten. Der Senat hat ein entsprechendes Gesetz definitiv gutgeheißen.

Gerade in der hart umkämpften Stadthotellerie sollte ein besonderes Augenmerk auf die Preisentwicklung gelegt werden, denn die Buchungsportale (OTAs) rund um Booking.com werden sich von ihrem Kunden-Versprechen des besten Preises nicht verabschieden.
Marco Riederer, Prodinger Tourismusberatung
Die richtigen Rezepte für die Hotelbetriebe liegen nun vermehrt in der richtigen Auswahl der Vertriebspartner und der strategischen Steuerung der Preise.
Hannes Haller, Prodinger Tourismusmarketing

Wien, München (OTS) - Nach mehr als zwei Jahren hat jetzt der italienische Senat ein neues Wettbewerbsgesetz bestätigt. Das Gesetz enthält auch einen Artikel bezüglich Parität. Mit dem gefällten Entscheid fallen nun auch in Italien die Best-Preis-Klauseln der Hotelbuchungsplattformen (Online Travel Agency, OTA) weg, die es den italienischen Hotelbetrieben bisher verboten haben, auf den eigenen Webseiten günstigere Konditionen anzubieten als über die OTAs. 

Die Prodinger Tourismusmarketing und die Tourismusberatung überprüften die ersten Monate nach dem Fall der Ratenparität in Österreich und kamen auf folgende Ergebnisse:  

Gleich wie in Frankreich versuchen die OTAs derzeit mit allen Mitteln, ihre Paritätsklauseln durchzusetzen und das funktioniert in einem Oligopolmarkt auch ziemlich gut. Die Plattformen legen derzeit Programme auf, mit denen sie ihrerseits die selbst verlangte Ratenparität unterlaufen können. Die Bestpreisgarantie bleibt bestehen, denn nur mit dem versprochen niedrigsten Preis auf ihren Portalen können diese punkten. So werden beispielsweise auch Buchungsanreize in Form von neuen Gutscheinsytemen angeboten und auf eigene Kosten finanzieren die OTAs etwaige Preisdifferenzen zu Hotels und fragen nach Ermäßigungen bei Hotels an.  

Die Situation hat sich also kaum geändert und die Marktmacht verfestigt sich weiter.  

„Gerade in der hart umkämpften Stadthotellerie sollte ein besonderes Augenmerk auf die Preisentwicklung gelegt werden, denn die Buchungsportale (OTAs) rund um Booking.com werden sich von ihrem Kunden-Versprechen des besten Preises nicht verabschieden.“ skizziert Marco Riederer von der Prodinger Tourismusmarketing. Freiwillige Ratenparität durch eine "Preferred"-Mitgliedschaft, besseres Ranking für gleiche Preise oder der Einsatz von Kommissionen, um die Preise gleich zu halten, sind einige der Zügel, die weiterhin in den Händen der OTAs bleiben. 

„Die richtigen Rezepte für die Hotelbetriebe liegen nun vermehrt in der richtigen Auswahl der Vertriebspartner und der strategischen Steuerung der Preise.“ ergänzt Hannes Haller, Geschäftsführer der Prodinger Tourismusmarketing. Es eröffnen sich zweifelsfrei neue Chancen, doch diese müssen auch klug genutzt werden. Sonst geht der Schuss nach hinten los… (Durch den Weiterverkauf von Kontingenten durch Reiseveranstalter haben die Hotels ohnehin schon lange keine Preishoheit mehr.) 

Die Prodinger Tourismusmarketing empfiehlt folgende Strategie für höhere Umsätze und mehr direkte Buchungen auf der eigenen Website:

  • Einfache, usability-optimierte Booking-Engine auf der eigenen Website einbinden
  • Vorteile bei Direktbuchung schnell und gut ersichtlich darstellen (Bestpreisgarantie, Zimmerkategorien, vergünstigter Parkplatz, Flexibilität bei Sonderwünschen etc.)
  • Die eigene Booking-Engine mit Google My Business verknüpfen
  • Klare auf den Forecast ausgerichtete Vertriebsstrategie (SEA, Facebook, sonstige Online-Plattformen) mit laufender Conversion-Optimierung
  • Aktuelle und auf den Recherche-Zeitpunkt des Gastes optimierte Web-Inhalte
  • Lockerung der oftmals immer noch starren Preislisten und Überprüfung auf preispsychologische Effekte
  • Überprüfung der Buchungskonditionen
  • Beschäftigung mit Suchmaschinenoptimierung

Rückfragen & Kontakt:

Prodinger Tourismusberatung
Marco Riederer
m.riederer@prodinger.at
+43 6542 736 61 - 1644

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